展示会に出展したものの、名刺は集まるのに商談につながらない――そう漏らす湘南エリアの経営者と話す機会が、ここ最近増えている。

結論から言えば、展示会や商談の場で会社紹介動画を使う企業は着実に増えており、動画活用で得られる効果として最も多く挙げられているのは「展示会・イベントでの集客数の増加」だ。動画は今、ブースの装飾品ではなく、商談化率そのものに関わる実務ツールになりつつある。

この記事では、展示会・商談の現場で実際に効く会社紹介動画をどう作るか、一次データと制作者としての現場感覚の両方から解説する。

• 結論:動画活用に効果ありと答えた企業は60.6%、効果の中身で最多は「展示会・イベントでの集客数増加」
• ブース用の動画と商談テーブルで見せる動画は、尺も役割も分けて作るのが基本
• 動画をきっかけに得た名刺情報の活用まで設計しないと、商談化率は伸びない

アルファノート株式会社が2026年6月9日〜10日に実施した「BtoB企業における動画マーケティングの実態調査」(動画マーケティングを実施しているBtoB企業の担当者500名が対象)によると、動画活用で「期待以上の効果があった」「ある程度の効果があった」と回答した企業は合わせて60.6%にのぼる。そのなかで最も多く挙げられた効果が、35.0%が回答した「展示会・イベントでの集客数の増加」だった。

同じ調査では、来期以降に「商談時の会社・サービス紹介動画」を制作予定と回答した企業も15.2%あり、ブース集客だけでなく商談の場そのものに動画を持ち込む動きが広がっていることがうかがえる。

来場者は限られた時間で多くのブースを回る。文字と写真だけのパネルの前で足を止めてもらうより、動いている画面のほうが「自分に関係がありそうか」を一瞬で判断させやすい――これは私たちが現場で撮影してきた実感とも一致する。

展示会で使う動画は、実は1本で全部を賄おうとすると中途半端になりやすい。私たちが制作するときは、通行人の足を止める「ブース入口用」と、着席した相手に信頼を積み上げる「商談テーブル用」を、最初から別物として設計する。

ブース入口用は、音声なしでも伝わる字幕付きの短尺ループが基本だ。会場は周囲の音が大きく、来場者はイヤホンをしていないことが多いため、映像だけで内容が伝わる作りにする必要がある。一方、商談テーブル用は名刺交換のあと椅子に座って見せる動画なので、代表者のインタビューや製造工程など、じっくり見てもらえる内容に踏み込める。

以下に、用途別の尺と使いどころを整理する。

表の3種類を全部そろえる必要はないが、少なくともブース用と商談用の2本立てにするだけで、動画1本を無理に使い回すより手応えが変わってくる。この考え方は、商品・サービス紹介動画とは？売上につながる作り方を解説で扱った「見る人の状況に合わせて動画の役割を分ける」発想と共通する。

動画を用意しただけでは、商談化率は上がらない。株式会社ハンモックが2022年12月13日〜14日に実施した「展示会出展の課題に関する実態調査」(展示会出展経験のある営業・マーケティング担当者301名が対象、2022年12月26日発表)では、展示会で接点を得た顧客との商談化率について「20%以下」と回答した企業が52.5%を占めた。

同調査では、名刺情報を「あまり活用できていない」「全く活用できていない」と答えた企業がおよそ4割にのぼる一方、デジタルツールで名刺情報を管理・活用している企業は8割以上が平均商談化率10%以上を達成していた。つまり、ブースでどれだけ良い動画を見せても、そのあとの名刺管理と追客の設計が伴わなければ、動画の効果は商談の手前で止まってしまう。

私たちがすすめているのは、商談テーブルで見せた動画をそのままお礼メールに添付し直す方法だ。展示会場での記憶は数日で薄れるが、動画を再送するだけで「あのブースの人だ」と思い出してもらいやすくなる。湘南のように地域内での紹介や再会が起きやすい商圏では、この一手間が次の商談につながることも少なくない。

展示会用の会社紹介動画で見せるべきなのは、パンフレットには載らない「現場の空気」だ。食品加工業であれば検品ラインの手元、雑貨や染物のような伝統工芸に近い業種であれば職人の指先――カタログ写真では伝わらない部分こそ、動画で見せる価値がある。

カメラを意識させないことが自然な表情につながる

私たちが撮影で常に意識しているのは、カメラの存在をできるだけ消すことだ。目立たない場所にカメラを置き、スタッフや職人にカメラを意識させすぎないようにすると、普段どおりの自然な表情や手の動きが映る。展示会用の動画は「作り込まれた宣伝」よりも、この自然体の説得力のほうが来場者の信頼を得やすいというのが、私たちの現場感覚だ。

工場や作業場の現場風景をしっかり見せる作り方については、工場見学動画が営業を変える｜平塚・湘南の製造業BtoB戦略でも詳しく触れているので、あわせて参考にしてほしい。

撮影を計画するときは、次の順で決めていくとブレにくい。

1. 展示会の出展目的(新規リード獲得か既存客へのアピールか)を言語化する
2. ブース用・商談用のどちらを先に作るか優先順位を決める
3. 現場の「見せたい瞬間」を1〜2シーン選ぶ(検品・仕込み・接客など)
4. 撮影後、追客メール用の短尺ダイジェストも同じ素材から切り出す

Q. 展示会用の会社紹介動画は何分くらいが適切か?

A. ブース前で足を止めてもらう入口用は15〜30秒、商談テーブルで見せる動画は2〜4分が目安だ。長尺のドキュメンタリー的な映像は、商談後の個別送付用として別に用意するのが現実的だ。

Q. 動画があれば商談化率は上がるのか?

A. 動画単体で商談化率が上がるわけではない。ハンモックの調査では商談化率20%以下と回答した企業が過半数を占めており、動画は名刺情報の管理・追客の仕組みとセットで設計して初めて効果が出る。

Q. 展示会用の動画は内製と外注どちらで作るべきか?

A. ブース内ループのような編集主体の動画は内製でも対応しやすいが、商談テーブルで信頼を積み上げる会社紹介動画は代表者インタビューや現場撮影を含むため、外注も含めて検討したい。判断基準は動画制作は内製と外注どちらが得か｜平塚の中小企業向け費用比較で整理しているので参考にしてほしい。

Q. 展示会シーズンの直前でも間に合うか?

A. ブース入口用の短尺ループであれば、既存の撮影素材や写真から2〜3週間程度で用意できることが多い。商談テーブル用のインタビュー撮影を含める場合は、出展日から逆算して1か月以上の余裕を持って相談することをすすめる。

動画活用に効果ありと答えた企業が6割を超え、なかでも展示会・イベントの集客数増加が効果の筆頭に挙がっている以上、展示会に会社紹介動画を持ち込むこと自体はもう特別な工夫ではなくなりつつある。

一方で、商談化率の過半数が20%以下にとどまっているというデータが示すとおり、動画は名刺管理や追客とセットで設計して初めて力を発揮する。ブース用・商談用・追客用と役割を分けて考えるだけで、同じ撮影素材でも使い道は大きく広がる。

まずは次の出展で「何を見せたら来場者の足が止まるか」「商談テーブルで何を見せたら信頼してもらえるか」を、社内で言葉にしてみることをすすめる。どのシーンを撮ればいいか迷ったときは、私たちのような制作者に一度相談してみてほしい。

「動画を作りたいが、何を発注先と決めておけばいいのか分からない」——平塚・大磯エリアで初めて動画制作を検討する事業者から、こうした相談をよく受ける。飲食店のメニュー紹介でも、クリニックの院内紹介でも、雑貨店の商品動画でも、初めての発注では確認すべき項目が見えづらいものだ。

結論から言えば、動画制作のトラブルの多くは「契約前に確認していなかったこと」が原因で起きる。著作権が誰のものか、修正は何回までか、支払い条件はどうなっているか——これらは制作が始まってから揉めると、修復に時間もコストもかかる。

この記事では、動画制作を発注する前に確認しておきたいポイントを、著作権・契約・支払いという実務面から、制作者の視点で整理する。

• 結論:動画制作のトラブルの大半は「契約前に確認していなかったこと」が原因で起きる
• 著作権は発注すれば自動的に発注者のものになるとは限らない。利用範囲は契約で明記する必要がある
• 発注先が個人か法人かによって、フリーランス新法・取適法という異なるルールが関わってくる

動画制作は、Webサイト制作や印刷物の発注と違って、完成イメージを言葉だけで正確にすり合わせるのが難しい。「思っていたのと違う」「もっと修正できると思っていた」といった認識のズレは、契約書に何が書かれているか、あるいは何が書かれていないかによって、トラブルになるかどうかが決まる。

私たちが現場で相談を受ける中でも、揉める案件のほとんどは金額や技術の問題ではなく、「誰が何をどこまで確認すべきだったか」が事前に共有されていなかったケースだ。発注前の確認は、制作会社を疑うためのものではなく、双方が同じ前提で仕事を進めるための土台づくりだと捉えてほしい。

具体的に何を確認すべきかは、大きく分けて「著作権・利用範囲」「発注書・支払い条件」「修正回数やスケジュールなどの運用面」の3つに整理できる。次の章から順に見ていく。

「お金を払って作ってもらったのだから、著作権も当然こちらのものだろう」と考える発注者は少なくないが、これは誤解であることが多い。文化庁が公開している著作権契約書作成支援システムの映像制作向けひな形では、制作者が著作者かつ映画製作者として著作権を保有することが前提になっている。つまり、契約で明記しない限り、著作権は発注者に自動的には移らない。

発注者が納品後の動画をCMや広告、Webサイトなど幅広い用途で自由に使いたい場合は、契約書に著作権の譲渡または利用許諾の範囲を具体的に書き込む必要がある。逆に、単価を抑えて依頼する代わりに、制作会社側にも実績として使う権利を残すという考え方もあり、これは料金と権利範囲のバランスで決めるものだ。

もうひとつ見落とされやすいのが、同一性保持権だ。同ひな形では「変更、切除その他の改変を施す場合は、事前に著作者の承諾を得るものとします」とされている。つまり納品後に発注者側で勝手にテロップを差し替えたり、カットを入れ替えたりすることは、本来は制作者の承諾が前提になる。編集の自由度をどこまで持ちたいかも、発注前に話し合っておいたほうがいい論点だ。

動画制作は、個人のフリーランスに依頼するケースも多い。撮影・編集を一人で請け負うクリエイターに、飲食店や雑貨店が直接発注するような場面だ。この場合に関わってくるのが、2024年11月1日に施行された「フリーランス・事業者間取引適正化等法」(通称フリーランス新法)だ。公正取引委員会の特設サイトによれば、この法律は発注事業者に対し、業務内容や報酬額、支払期日などの取引条件を書面またはメール・SNSのメッセージ等の電磁的方法で明示する義務を課している。

さらに、報酬の支払期日は物品等を受け取った日から60日以内のできる限り短い期間内に定め、その期日までに支払うことが義務づけられている。1か月以上にわたる委託の場合は、受領拒否や報酬の減額、買いたたきといった7つの行為が禁止行為として明示された。「知り合いのフリーランスに口頭で頼んだ」という進め方は、発注側にとって法律上のリスクになり得るということだ。

湘南エリアの個人店・小規模事業者にとって、フリーランスのクリエイターへの直接発注は身近な選択肢のはずだ。だからこそ、金額や納期だけでなく、取引条件を書面で残す習慣を発注側からつけておくことをすすめる。

発注先が個人ではなく制作会社であっても、無関係とは言い切れない。公正取引委員会・中小企業庁が公開した令和7年11月付のテキストによれば、2026年1月1日から「下請代金支払遅延等防止法(下請法)」は「中小受託取引適正化法(取適法)」へと改正・施行されている。動画のような映像制作は、この法律が定める「情報成果物作成委託」という類型に該当する。

適用の可否は、委託事業者(発注側)と受託事業者(制作側)がそれぞれ資本金基準または従業員基準を満たすかで決まる。情報成果物作成委託の場合、資本金基準は「5,000万円超/1,000万円以下」の関係性が目安になるとされている。湘南エリアの中堅企業が、より小規模な制作会社やフリーランス法人に発注する場合、この基準に当てはまる可能性は十分にある。

対象になれば、発注書面の交付や支払期日60日以内といった義務が発注側に生じる。制作会社と継続的に取引する予定がある事業者は、自社の規模が取適法の対象になり得るかどうかを、一度確認しておいて損はない。

法律や契約書の話に加えて、現場レベルのすり合わせも欠かせない。特にトラブルになりやすいのが修正回数だ。「気に入るまで直してもらえる」と発注者が思い込んでいるケースは珍しくなく、無制限の修正を前提にすると、制作側の採算が合わなくなるか、納期が延び続けるかのどちらかになる。何回まで無償で、それ以降は有償なのかを、発注前に数字で決めておいたほうがいい。

演出のトーンも、事前に言葉で共有しておく価値がある論点だ。私たちの現場感覚で言えば、発信で大事なのは伝えたいことをできるだけ自然体で伝えることだと考えている。撮影チームが目立たない位置にカメラを置き、被写体に「カメラを意識させない自然体」を意識して撮る、という方針を取ることもある。一方で、演出を強めに効かせた見せ方を求める発注者もいる。どちらが正解というわけではなく、発注前に「どちらの方向性を求めているか」を言葉にしておくと、納品後の「イメージと違う」を防ぎやすい。

スケジュールについても、公開日や展示会・商談の日程から逆算して、撮影・編集・確認・修正にどれだけの期間を見込むかを共有しておく必要がある。特に確認・修正の往復には想定より時間がかかることが多く、余裕を持たせておくことをすすめる。

ここまでの内容を、発注前に確認したいチェックリストとして整理すると次のようになる。

1. 動画を使う目的と、誰に何を伝えたいかが言語化できているか
2. 著作権(利用許諾か譲渡か)と利用範囲がどこまでか、契約書に明記されているか
3. 納品後の改変(テロップ差し替えなど)を発注者側で行ってよいか
4. 発注条件(業務内容・報酬額・支払期日)が書面またはメール等の形で残っているか
5. 支払期日が受領日から60日以内など、合理的な範囲で設定されているか
6. 修正回数の上限と、それを超えた場合の追加費用の扱いが決まっているか
7. 公開日から逆算した撮影・編集・確認のスケジュールに無理がないか

動画制作そのものの費用感をまだ把握できていない場合は、先に「動画制作の費用相場【完全ガイド】」で種類別・尺別の相場を確認しておくと、この記事のチェックリストと照らし合わせやすい。内製と外注のどちらを選ぶべきか迷っている場合は「動画制作は内製と外注どちらが得か？判断基準と費用比較」も参考になるはずだ。完成した動画をどこで使うかまだ固まっていない人は「作った動画、どこでどう使う？活用先マップ【完全版】」も併せて見ておいてほしい。

Q. 動画制作を個人のフリーランスに頼む場合、契約書は必須か？

A. 契約書という形式である必要はないが、2024年11月施行のフリーランス新法により、発注側には業務内容・報酬額・支払期日などの取引条件を書面またはメール等で明示する義務がある。口頭のみでの発注は避けたほうがよい。

Q. 著作権は発注すれば自動的に発注者のものになるか？

A. ならないことが多い。文化庁のひな形でも制作者が著作権を持つ前提になっており、発注者が幅広く自由利用したい場合は、契約書に譲渡または利用許諾の範囲を明記する必要がある。

Q. 修正は何回でもお願いできるか？

A. 契約内容次第だが、無制限を前提にするとトラブルの原因になりやすい。無償修正の回数と、超過分の追加費用の扱いを事前に決めておくことをすすめる。

Q. 発注先が制作会社(法人)なら気にしなくてよいか？

A. そうとは言い切れない。2026年1月施行の取適法は、映像制作のような情報成果物作成委託も対象にしており、双方の資本金・従業員規模によっては発注側に書面交付や支払期日の義務が生じる。

動画制作のトラブルは、技術力よりも「発注前に確認していなかったこと」から生まれることが多い。著作権と利用範囲、発注条件の書面化、修正回数やスケジュールといった項目は、どれも制作が始まる前なら数分の会話で決められることばかりだ。

湘南で初めて動画制作を発注する事業者にとって大事なのは、完成した動画の出来栄えだけでなく、発注前にどれだけ言葉にして共有できたかだ。まずは今回のチェックリストを手元に置きながら、何を確認できていて何が抜けているかを整理することをすすめる。

著作権や契約条件の細かい判断に迷う場合は、私たちのような制作者や、必要に応じて専門家に一度相談してみてほしい。発注前の確認は、時間をかけるほど後のトラブルを減らせる投資だと考えている。